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Analisi della clientela
ANALISI DELLA CLIENTELA
TI FOCALIZZI SUI CLIENTI GIUSTI?
L’analisi ABC della clientela attuale e potenziale permette di pianificare al meglio le azioni di sviluppo del fatturato e di acquisizione di nuovi contatti, evitando dispersioni di energie.
Tutti i clienti ed i potenziali clienti sono importanti dal punto di vista umano e di crescita professionale. Quando si tratta però di investire tempo e denaro negli sforzi commerciali, una distinzione è raccomandata. Consumiamo spesso le nostre energie a relazionarci con clienti o lead che non sono realmente interessati a noi o che non possono acquistare i nostri prodotti o servizi.
Su quali clienti e lead dovremmo concentrare
le nostre energie?
le nostre energie?
L’analisi ABC applicata alla segmentazione della clientela è un metodo, nonché modello di pensiero, strategico per lo sviluppo e la pianificazione commerciale. In linea di massima, potremmo classificare i nostri clienti in tipo A, i grossi clienti, in tipo B, i medi e in tipo C i piccoli. Così facendo, però, perdiamo di vista la scalabilità di alcuni a livello di fatturato e l’adeguatezza dell’impegno profuso verso l’uno o l’altro. Per un’analisi più precisa e per capire se ci focalizziamo sui giusti clienti, possiamo disegnare una matrice a 4 aree, la cosiddetta matrice di Boston, sul cui asse X consideriamo le potenzialità di acquisto dei nostri attuali clienti, in termini di necessità dei nostri prodotti o servizi, mentre sull’asse Y l’entità del fatturato attivo o del portafoglio ordini sviluppato con ognuno di loro, ad esempio nell’ultimo anno o negli ultimi due anni.
Procediamo con l’analisi della clientela e nel riquadro in alto a destra segniamo le aziende presso le quali registriamo un alto fatturato e che sappiamo possedere un’alta potenzialità di acquisto, vuoi perché comprano lo stesso prodotto in grande quantità, vuoi perché sono suscettibili di cross-selling, ossia potrebbero comprare altri nostri prodotti. Denominiamo questa categoria A: sono clienti soddisfatti e verso i quali non dobbiamo programmare grossi sforzi commerciali, se non quelli di mantenimento di un ottimo servizio generale nei loro confronti. Nel riquadro in alto a sinistra, raccogliamo i clienti presso i quali fatturiamo molto, che si dimostrano soddisfatti di noi, ma dai quali non possiamo aspettarci un ulteriore aumento di fatturato, a causa delle loro capacità produttive attuali o future. Sono i clienti della categoria B1, verso i quali il nostro impegno non necessita di essere intensificato rispetto a quanto già facciamo. Continuando nella nostra analisi, in basso a destra posizioniamo i clienti che generano poco fatturato, ma che hanno oggettivamente ancora un grosso potenziale di acquisto, valutabile attraverso diverse metriche. Sono i clienti B2 che, statisticamente, vengono trascurati più di tutti, ma che meritano più degli altri grossi sforzi commerciali affinché si convincano a comprare di più. Infine, nel riquadro a sinistra in basso, segniamo quasi sicuramente una grossa fetta di clienti, che denominiamo C, che generano pochissime vendite e dimostrano altrettante potenzialità di acquisto, ma verso i quali, stranamente, ci ostiniamo a dedicare intense attività di acquisizione ordini. Neanche a dirlo, le energie profuse verso questa categoria andrebbero spostate verso le altre, se vogliamo incrementare il nostro giro d’affari.
Sotto il riquadro che fotografa la situazione dei clienti attivi e sui quali ci focalizziamo o dovremmo focalizzarci, possiamo tracciare altri due riquadri, utili a classificare i lead che ancora non hanno acquistato da noi o con i quali siamo venuti da poco in contatto. Nel riquadro a destra posizioniamo i lead che chiameremo Bx, sui quali possiamo focalizzarci per acquisirli e segmentarli nuovamente in futuro. A sinistra, invece, potremmo raggruppare i potenziali Cx, ovvero coloro che non hanno mai acquistato e, a ben guardare, non hanno le capacità o le potenzialità per acquistare da noi. Su questi, pertanto, dovremmo trattenerci dall’effettuare ulteriori attività di acquisizione. In molte aziende vengono disperse energie di acquisizione sui lead Cx, a causa di un’errata o mancata analisi del loro potenziale. Riflettiamo sul come potremmo svolgere tale analisi e stabiliamo dei criteri guida per la segmentazione.
Se vuoi saperne di più sul come segmentare la clientela attuale e potenziale, come curare le relazioni con clienti e lead e come implementare un’analisi che generi un processo moderno di Business Development per la tua azienda, contattami per una prima chiacchierata gratuita riempendo il form contatti.
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