Curiosità
Smarketing
SMARKETING
COS'È E PERCHÉ
SERVE ALLE AZIENDE
SERVE ALLE AZIENDE
Potresti mai pensare ad un commerciale che non faccia azioni di promozione dell’azienda o ad un responsabile marketing che non pensi all’incremento delle vendite?
In questo articolo ti spiego perché il comparto vendite e quello marketing sono e devono essere strettamente correlati.
Smarketing è un termine che indica la fusione delle parole Sales e Marketing, sottolineando l’importanza del lavoro congiunto, costantemente allineato ed efficacemente sinergico dei due comparti. In molte delle aziende in cui sono presenti addetti ad entrambe le funzioni, l’operato infatti è tutt’altro che sinergico, quasi antagonistico. In realtà oggi, nell’era del consumatore consapevole, la reciproca condivisione di intenti ed informazioni, è la chiave per l’aumento del fatturato aziendale.
Il fatto che il cliente sia generalmente più preparato e consapevole del prodotto o servizio nel momento in cui entra in contatto con il commerciale, grazie alle informazioni che trova in rete, costringe le aziende ad un cambio di paradigma a livello di comunicazione: non più l’azienda proponente al centro della presentazione con le sue possibili soluzioni a disposizione, ma il potenziale cliente con le sue possibili necessità, sottinteso da intercettare. L’azienda non illustra staticamente e generalisticamente quello che può offrire, ma va alla ricerca di ogni singola necessità del cliente ascoltandolo attivamente, sia offline che, soprattutto, online. Grazie alla sua esperienza di ascolto e alla profonda conoscenza del suo prodotto, l’azienda riesce a prevedere ed anticipare le reazioni del cliente. Ascoltare è normalmente compito del commerciale, comunicare è compito del marketer. L’uno non può prescindere dall’altro.
Quindi, materialmente, come avviene questa fusione dei ruoli nel B2B? Riconoscendo banalmente che grandi e piccole aziende dispongono di una quantità di personale differente, nelle prime commerciali e marketers devono imparare a comunicare tramite una piattaforma di interscambio di informazioni, che nella maggior parte dei casi è un CRM, in modo puntuale e trasparente e riunirsi spesso per delle sessioni di brainstorming sui contenuti da produrre e divulgare e sulla qualità dei lead (o potenziali clienti) da supportare e accompagnare nel loro viaggio decisionale. Nelle micro e piccole o medie aziende, in cui il ruolo del commerciale è spesso ricoperto dal titolare e la funzione marketing vera e propria non esiste, un’unica figura che svolge il duplice ruolo potrebbe essere di valido aiuto: sgraverebbe il titolare da molte attività di ricerca e presa di contatto e si occuperebbe della promozione del brand in maniera più strutturata. In ogni situazione, la valutazione congiunta della bontà dei lead e della reazione degli stessi ai contenuti, creerebbe un circolo virtuoso basato sul miglioramento continuo.
Il fatto che il cliente sia generalmente più preparato e consapevole del prodotto o servizio nel momento in cui entra in contatto con il commerciale, grazie alle informazioni che trova in rete, costringe le aziende ad un cambio di paradigma a livello di comunicazione: non più l’azienda proponente al centro della presentazione con le sue possibili soluzioni a disposizione, ma il potenziale cliente con le sue possibili necessità, sottinteso da intercettare. L’azienda non illustra staticamente e generalisticamente quello che può offrire, ma va alla ricerca di ogni singola necessità del cliente ascoltandolo attivamente, sia offline che, soprattutto, online. Grazie alla sua esperienza di ascolto e alla profonda conoscenza del suo prodotto, l’azienda riesce a prevedere ed anticipare le reazioni del cliente. Ascoltare è normalmente compito del commerciale, comunicare è compito del marketer. L’uno non può prescindere dall’altro.
Quindi, materialmente, come avviene questa fusione dei ruoli nel B2B? Riconoscendo banalmente che grandi e piccole aziende dispongono di una quantità di personale differente, nelle prime commerciali e marketers devono imparare a comunicare tramite una piattaforma di interscambio di informazioni, che nella maggior parte dei casi è un CRM, in modo puntuale e trasparente e riunirsi spesso per delle sessioni di brainstorming sui contenuti da produrre e divulgare e sulla qualità dei lead (o potenziali clienti) da supportare e accompagnare nel loro viaggio decisionale. Nelle micro e piccole o medie aziende, in cui il ruolo del commerciale è spesso ricoperto dal titolare e la funzione marketing vera e propria non esiste, un’unica figura che svolge il duplice ruolo potrebbe essere di valido aiuto: sgraverebbe il titolare da molte attività di ricerca e presa di contatto e si occuperebbe della promozione del brand in maniera più strutturata. In ogni situazione, la valutazione congiunta della bontà dei lead e della reazione degli stessi ai contenuti, creerebbe un circolo virtuoso basato sul miglioramento continuo.
Un’efficace azione di Smarketing protrebbe portare al rifacimento delle presentazioni aziendali, alla creazione di contenuti web e tecnico-commerciali più mirati, ad un’ottimizzazione della ricerca di nuovi potenziali clienti
(lead scouting) tramite il social selling e al loro mantenimento fino a che non si convertono in clienti.
Per migliorare l’approccio ad hoc verso i nostri interlocutori, potremmo implementare un sistema di tracciamento delle visite del sito web o una strategia di inbound per intercettare chi si sta già interessando a noi, dando al sito web di cui siamo proprietari il giusto valore di asset aziendale.
(lead scouting) tramite il social selling e al loro mantenimento fino a che non si convertono in clienti.
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Se vuoi saperne di più sul come creare sinergia tra vendite e marketing (Smarketing), implementare un nuovo processo di generazione della domanda (demand generation), realizzando quindi un moderno Business Development per la tua azienda, contattami per una prima chiacchierata gratuita riempendo il form contatti.
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